「SESって商流が深いと給料が上がらないって聞いたけど、本当？」 「2026年に法律が変わったらしいけど、転職にどう影響するの？」
SES（システム・エンジニアリング・サービス）で働くエンジニアなら、一度は「商流」という言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか。
商流が深ければ深いほど、間に入る企業の「中抜き」が増え、エンジニアの手取りが減る——。この構造は長年、IT業界の「暗黙の了解」として放置されてきました。
しかし、2026年1月に施行された「取適法（中小受託取引適正化法）」によって、この「当たり前」が大きく揺らぎ始めています。
この記事では、IT企業で人事を担当し、実際にSES企業の採用選考に関わってきた筆者が、SES商流の基本から取適法の影響、そして転職者が今すぐ意識すべきポイントまでを解説します。
法律の専門サイトでは書かれない「採用する側のリアルな視点」を、できるだけわかりやすくお伝えしますので、ぜひ最後まで読んでみてください。
そもそもSESの「商流」とは？なぜ問題になっているのか
SESの転職を考えるうえで、まず「商流」の仕組みを正しく理解しておくことが大切です。ここでは図解を交えながら、商流がエンジニアの待遇にどう影響するのかを説明します。
商流の仕組みをわかりやすく解説
SESにおける「商流」とは、案件の発注元（エンドユーザー企業）からエンジニアが所属する企業までの、契約と報酬の流れのことです。
たとえば、こんな構造になっていることがあります。
- エンドユーザー企業（システムを使う会社）
- → 元請けベンダー（プロジェクト全体を管理）
- → 2次請け企業（一部の開発を担当）
- → 3次請け企業（さらに下流の作業を担当）
- → 4次請け企業（エンジニアが所属する会社）
この場合、エンジニアは「4次請け」で働いていることになります。間に3つの企業が挟まっているため、それぞれが仲介料（マージン）を取り、エンドユーザーが支払った金額からどんどん差し引かれていきます。
多重下請けでエンジニアの手取りはどれだけ減るのか
具体的な数字でイメージしてみましょう。
たとえば、エンドユーザーが月額100万円の単価を支払っているとします。
- 元請けが15%マージンを取る → 残り85万円
- 2次請けが10%取る → 残り約76万円
- 3次請けが10%取る → 残り約69万円
エンジニアの所属企業に届くのは約69万円。そこからさらに会社の管理費や社会保険料が引かれるため、エンジニア本人の手取りは元の単価の半分以下になることも珍しくありません。
商流が1つ深くなるだけで、月に数万円〜十数万円の差が出る計算です。
年収に換算すれば、100万円以上の差がつくこともあります。
採用側から見た商流の問題点──「誰を雇っているのかわからない」現場
ここからは人事の立場で感じていたことをお話しします。
SES企業から人材を受け入れる側の企業（クライアント側）にとっても、商流が深いことは大きなリスクでした。
たとえば、「A社から来たエンジニアです」と紹介されても、実際にはA社→B社→C社→D社と契約が連なっていて、本当の所属企業はD社だった、ということが現実にあります。
この場合、何か問題が起きたときに「誰に連絡すればいいのか」「誰がこのエンジニアのキャリアに責任を持っているのか」がまったくわかりません。
正直に言えば、人事として「この人はちゃんとした会社に守られているんだろうか」と不安になることもありました。商流の深さは、エンジニアの待遇だけでなく、取引の信頼性そのものを揺るがす問題なのです。
人事の立場で言うと、商流が3次以上のエンジニアは『誰の社員なのか確認できない』という理由で受け入れを断るケースがありました。商流の深さは、転職者の見えないハンデになり得ます。
2026年1月施行「取適法」で何が変わったのか
ここからは、2026年1月に施行された法律の中身を、公式情報に基づいて正確に整理します。
下請法→取適法へ。名称変更だけではない3つの改正ポイント
2026年1月1日、長年使われてきた「下請法（下請代金支払遅延等防止法）」が改正され、「取適法（中小受託取引適正化法）」として新たに施行されました。
（出典：公正取引委員会「中小受託取引適正化法（取適法）関係」）
この改正は単なる名称変更ではありません。SES業界にも大きく関わる3つのポイントがあります。
① 従業員数基準の導入
これまでの下請法では、企業の「資本金」が規制の適用基準でした。そのため、資本金を低く抑えることで法の網をすり抜ける企業が存在していました。
取適法では、資本金基準に加えて「従業員数」基準が新たに導入されました。常時使用する従業員数が300人（または100人）を超える企業は、資本金の大小にかかわらず規制対象となります。
これにより、IT業界に多い「資本金は小さいが従業員は多い」タイプの企業も、適正な取引ルールの対象になりました。
（出典：政府広報オンライン「2026年1月から下請法が『取適法』に！」）
② 協議に応じない一方的な代金決定の禁止
「一律○％カット」「予算がないから据え置き」——SES業界ではこうした一方的な単価決定が横行していました。
取適法では、受注側からの価格協議の求めに応じないこと、必要な説明を行わないこと、協議を繰り返し先延ばしにすることなどが新たに禁止行為として明記されました。
つまり、「話し合いすらしてもらえない」状態が明確に違法となったのです。
③ 手形払いの全面禁止と60日以内の現金払い
従来の下請法でも支払いルールはありましたが、手形払いによって実質的に支払いが遅延するケースが後を絶ちませんでした。
取適法では手形による支払いが全面禁止となり、役務提供から60日以内の現金払いが義務化されています。
フリーランス新法（2024年）との関係と優先適用ルール
2024年11月に施行された「フリーランス・事業者間取引適正化等法（フリーランス新法）」との関係も知っておくと役立ちます。
受注側がフリーランス（特定受託事業者）に該当する場合、取適法とフリーランス新法の両方に違反する行為については、原則としてフリーランス新法が優先適用されます。
SESの現場ではフリーランスエンジニアも多く活躍しているため、この優先関係は覚えておきたいポイントです。
取適法はあくまで『企業間取引の代金支払い・価格交渉』を規制する法律です。SES特有の偽装請負や派遣法の問題とは別の法律なので、混同しないようにしましょう。情報の正確さが信頼につながります。
取適法でSES業界はどう動くのか？（業界への影響）
法律の中身を押さえたところで、ここからは「業界が実際にどう動いているか」を見ていきましょう。
「単なるブローカー企業」が淘汰される理由
SES業界には、自社でエンジニアを雇用せず、他社のエンジニアと他社の案件をマッチングして仲介料だけを得る——いわゆる「ブローカー企業」が一定数存在してきました。
取適法の施行により、こうした企業は以下の理由で苦しくなります。
- 価格協議の義務を果たせない：
エンジニアの実態を把握していないため、適正な単価交渉の根拠を示せない - 書面交付・期日管理の事務負担に耐えられない：
取引のたびに法定の明示事項を書面に記載する必要があるが、管理体制が整っていない - クライアントからの「商流カット」対象になる：
発注側の企業もコンプライアンスリスクを避けるため、実体のない仲介企業を商流から外す判断をしやすくなった
結果として、「人を右から左に流すだけ」の企業は存続が難しくなっています。
大手ベンダーが商流を短縮する動きとその背景
大手IT企業やSIerの間では、商流をできるだけ短く保とうとする動きが加速しています。
たとえば、富士通は2019年以降、グループ会社約40社を対象とした大規模な組織再編を進めてきました。子会社の本体への統合を通じて、リソースの集約と意思決定の効率化を図っています。
こうした動きの背景には取適法だけでなく、DX推進やIT人材確保の競争激化など複数の要因がありますが、結果として「間に入る企業を減らし、直接パートナーシップを組む」方向に業界全体が向かっていることは間違いありません。
転職者にとっては、「商流が浅い企業＝大手と直接取引できる力がある企業」を見極めることが、これまで以上に重要になっています。
なお、元請け側の企業が商流を短縮する理由は、コスト削減だけではありません。取適法の施行により、商流が深いほど各階層で書面交付・期日管理・価格協議の義務が発生するため、管理コストが膨らみます。5次請けまで存在する取引では、それぞれの階層で法令遵守を確認する必要があり、元請けにとっても負担が大きいのです。
「商流を浅くしたほうが、法令リスクも管理コストも下がる」——これが、大手企業が直接契約を増やしている実務上の理由です。
中小SES企業の二極化──技術特化型 vs 人材横流し型
中小のSES企業は、今後「生き残る企業」と「消える企業」に明確に分かれていくでしょう。
生き残る企業の特徴：
- クラウド、AI、セキュリティなど特定の技術領域に強みを持っている
- 自社内にエンジニアの教育・育成機能を持っている
- 還元率や商流の情報をオープンにしている
- 取適法を「武器」にして、発注元に対して根拠のある単価交渉ができる
苦しくなる企業の特徴：
- 自社エンジニアをほとんど雇用せず、他社の案件を仲介するだけ
- 技術領域に専門性がなく、案件を選べない
- 管理体制が整っておらず、法改正への対応が遅れている
人事としてSES企業を取引先として選定する際、『自社エンジニアの比率』と『教育制度の有無』は必ず確認していました。この2つが弱い企業は、商流が深い案件ばかり回ってくる傾向がありました。
【人事目線】SESの商流変化が転職者に与える3つの影響
法改正と業界の動きを踏まえて、ここからは転職を考えている方に一番伝えたいことをお話しします。人事経験をもとに、実際に採用の現場で何が起きているかをお伝えします。
影響① 商流が浅くなれば年収は上がるのか？──単価と手取りの関係
先ほどの例で見たように、商流が1段浅くなるだけで、月あたりの単価が数万円〜十数万円変わります。年間にすれば100万円以上の差になることも珍しくありません。
ただし注意してほしいのは、「商流が浅い＝必ず年収が高い」とは限らない点です。
企業が高い単価を受け取っていても、エンジニアへの還元率が低ければ手取りは増えません。商流の浅さと還元率はセットで見る必要があります。
面接の場で「御社の平均的な商流の深さと還元率を教えていただけますか？」と聞くのは、まったく失礼なことではありません。むしろ、まともな企業であれば好意的に答えてくれるはずです。
影響② 「どの会社に入るか」より「何次請けの案件に入れるか」が重要になる
SES転職で見落とされがちなのが、「入社する企業」と「実際にアサインされる案件の商流」は別物だということです。
1次請けの案件を多く持っている企業に入社しても、自分がアサインされるのが3次請け案件ばかりでは意味がありません。
面接では、会社全体の取引先だけでなく、「実際にエンジニアがアサインされている案件の商流の内訳」を聞いてみてください。
たとえば、こう質問するのがおすすめです。
- 「現在稼働しているエンジニアの方は、平均的に何次請けの案件が多いですか？」
- 「1次請け・2次請け案件の割合はどのくらいですか？」
人事の立場で言えば、この質問ができる候補者は「業界をちゃんと理解している」と感じます。
実際、同じSES企業に所属していても、Aさんは1次請け案件、Bさんは4次請け案件——ということは珍しくありません。会社の看板だけで判断すると、入社後に「思っていた環境と違う」というミスマッチが起きやすいのです。
だからこそ、面接では「会社全体」ではなく「自分がアサインされる案件」に焦点を当てた質問をすることが大切です。
採用面接では『御社は何次請けですか？』より、『自分が入った場合、最初にアサインされる案件はどのあたりの商流になりそうですか？』と聞くほうが具体的で好印象です。会社概要ではなく自分のキャリアに紐づけた質問を意識してみてください。
影響③ SES企業の面接で「商流」について聞くべきこと
取適法の施行をきっかけに、商流に関する質問は「聞いて当然」の空気が強まっています。
法律が変わったことで、企業側も商流や取引条件に対して説明責任を意識し始めています。以前は「そんなことを面接で聞くな」という空気のあった企業もありましたが、今は「聞かれて答えられない企業のほうが問題」という認識が広がりつつあります。
面接で商流について質問すること自体が、その企業の姿勢を測るリトマス試験紙になります。誠実に回答してくれる企業は信頼できますし、はぐらかす企業は避けたほうが安全です。
面接で商流について質問してきた候補者を、私はむしろ高く評価していました。『この人は業界構造を理解している＝入社後のミスマッチが少ない』と判断できるからです。遠慮せずに聞いて大丈夫ですよ。
SES企業を見極めるために転職者がチェックすべきポイント
最後に、SES企業への転職を検討している方に向けて、企業を見極めるための具体的なチェックポイントをまとめます。
還元率・商流の開示姿勢を確認する方法
「還元率」とは、クライアントから受け取った単価のうち、エンジニア本人にどれだけ還元しているかを示す数字です。
最近では、採用ページや求人票に還元率を明記するSES企業が増えてきました。これ自体が、法改正を機に業界の透明性が高まっている証拠です。
チェックすべきポイントは以下のとおりです。
- 還元率が明示されているか：
求人票や採用サイトに数字が書かれていれば、透明性の高い企業と判断できます - 「還元率」の計算方法が説明されているか：
売上に対する比率なのか、粗利に対する比率なのかで数字の意味が変わります。計算方法まで説明している企業は信頼度が高いです - 商流の目安が公開されているか：
「1次請け・2次請け中心」などの記載があるかどうか
もし求人票に書かれていなくても、面接で質問すれば多くの企業が回答してくれます。回答を渋る企業は、残念ながら候補から外したほうが無難です。
参考までに、SES業界では還元率70〜80%程度を公開している企業が「高還元率」と言われることが多いです。ただし、この数字だけで判断するのは危険です。
たとえば「還元率80%」と書いてあっても、そもそもの単価が低ければ手取り額は増えません。また、社会保険料や福利厚生費を差し引く前の数字なのか、差し引いた後なのかでも大きく変わります。
「還元率の数字」と「その計算根拠」の両方を確認する——これが、表面的な数字に騙されないためのポイントです。
取適法への対応状況を見れば「会社の体力」がわかる
取適法への対応には、契約書の整備、支払いフローの見直し、定期的な価格協議の仕組み作りなど、それなりの管理コストがかかります。
つまり、取適法にしっかり対応できている企業は、それだけの組織体力とコンプライアンス意識があるということです。
面接で「取適法への対応で、御社で変わったことはありますか？」と聞いてみるのも一つの手です。
具体的な対応内容を話せる企業は、法務や管理部門がしっかり機能している証拠です。逆に、「取適法って何ですか？」という反応だった場合は……お察しください。
面接での逆質問例──採用側が「この人わかってるな」と思う質問
すけさん面接で使える逆質問の例をいくつか紹介します。人事の立場から見て、「この候補者は業界をちゃんと理解しているな」と感じる質問です。
商流に関する質問：
- 「稼働中のエンジニアの方は、平均何次請けの案件が多いですか？」
- 「直接取引しているクライアント企業の数を教えていただけますか？」
待遇・還元に関する質問：
- 「還元率の目安と、その計算方法を教えていただけますか？」
- 「単価が上がった場合、エンジニアの給与にはどのように反映されますか？」
法改正対応に関する質問：
- 「取適法の施行で、御社の取引や契約面で変化はありましたか？」
- 「エンジニアの単価交渉は、どのような頻度で行われていますか？」
これらの質問は、決して攻撃的なものではありません。自分のキャリアを守るための正当な情報収集です。
SES企業への転職を考えている方は、ぜひ面接の逆質問で活用してみてください。逆質問の考え方や他の質問例については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
面接での逆質問は、候補者の『情報リテラシー』が一番出る場面です。商流や還元率の質問ができる人は、入社後も自分のキャリアを主体的に管理できる人だと人事は判断します。
SES企業の選び方で迷ったら、転職エージェントに相談するのも手
ここまで読んで、「自分で商流や還元率を調べるのは大変そう……」と感じた方もいるかもしれません。
そんなときは、IT業界に強い転職エージェントを活用するのが効率的です。
エージェントは企業の内部情報や取引実態に詳しいため、「この企業は何次請けが多いのか」「還元率はどの程度か」といった情報を、面接前に把握できることがあります。
IT転職エージェントの選び方や活用のコツについては、こちらの記事で詳しくまとめていますので、参考にしてみてください。
また、エージェントを使う際のポイントは「自分でも商流について理解したうえで相談する」ことです。丸投げではなく、この記事で学んだ知識を持ったうえで相談すれば、エージェントからもより具体的な情報を引き出せます。
転職エージェントの賢い使い方については、こちらの記事も参考にしてみてください。
人事の本音を言えば、エージェント経由で来る候補者のほうが、事前に企業情報を把握しているケースが多いです。特に商流や待遇面のミスマッチが起きにくいのは、エージェントが間に入って調整してくれるからですね。
まとめ：SES商流の問題は「法律と生存戦略の問題」になった
この記事のポイントを整理します。
SESの商流について：
- 商流が深いほど中間マージンが増え、エンジニアの手取りが減る
- 採用側から見ても、商流が深い取引は信頼性やコンプライアンスのリスクがある
取適法（2026年1月施行）の改正ポイント：
- 従業員数基準の導入で、規制対象が拡大した
- 一方的な代金決定（価格据え置き・協議拒否）が明確に禁止された
- 手形払いが全面禁止となり、60日以内の現金払いが義務化された
転職者が今すぐやるべきこと：
- SES企業の面接では「商流の深さ」「還元率」「取適法への対応状況」を必ず聞く
- 商流が浅く、還元率を公開している企業を優先的に検討する
- 自分だけで判断が難しければ、IT業界に強い転職エージェントに相談する
SESの商流問題は、もはや「業界の慣習だから仕方ない」では済まされなくなりました。法律が変わり、業界が変わり、転職者にとっても「知っている人」と「知らない人」で差がつく時代になっています。
この記事が、あなたの転職活動の判断材料になれば嬉しいです。
面接での逆質問のコツをもっと知りたい方はこちら、IT転職で失敗しないためのエージェント選びはこちらの記事もあわせて読んでみてください。
■出典・参考情報
- 公正取引委員会「中小受託取引適正化法（取適法）関係」（https://www.jftc.go.jp/partnership_package/toritekihou.html）
- 政府広報オンライン「2026年1月から下請法が『取適法』に！委託取引のルールが大きく変わります」（https://www.gov-online.go.jp/article/202511/entry-9983.html）
- 中小企業庁「【2026年1月1日施行】受注者を守る法！手形払い禁止など『取適法』がもたらす変化」（https://mirasapo-plus.go.jp/infomation/30416/）